マーケティング分析の手法の代表的な方法とは？

マーケティング分析はデータが手元にあり、分析手法さえ理解していれば誰でも簡単に始めることができます。もちろん高度かつ複雑なマーケティング分析には統計学などの専門知識が必要になりますたが、一般的なマーケティング戦略に用いる分析の場合は特別なスキル等は不要です。

本稿ではそんなマーケティング分析の代表的な手法を紹介します。データ分析でマーケティングの効果をもっと大きくしたいと考えているマーケティング担当者は、ぜひ参考にしてください。

マーケティング分析の代表的な10個の手法

3C

Customer(顧客)、Competitor(競合他社)、Company(自社)という3つの要素から市場分析と競合分析、それと顧客分析を行って企業のKSF（Key Success Factor：重要成功要因）を把握したり、反対に製品やサービスのウィークポイントを知るための手法です。マーケティング戦略ではまず、大まかな自社の立ち位置を理解することが大切です。これが世間から見たポジションと乖離していると適切なマーケティング戦略を立てることはできません。

4P

Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(広告)は製品やサービスをお客様に届けるにあたって、正しいマーケティング戦略を立てるための基本的な分析手法です。企業視点から見た理想の4Pと、お客様から見た理想の4Pを整理します。これもマーケティング戦略を立てる上で企業とお客様との乖離を無くすためのものです。

たとえばPriceの部分で、企業が販売したい価格とお客様が購入したいと思う価格に大きなギャップがあるとします。できる限り高く製品やサービスを販売したい企業と、できる限り安く製品やサービスを購入したいお客様等構造では、こうしたギャップがしばしば発生します。

ただしそのギャップに気づくことができれば、Product(製品)・Place(流通)・Promotion(広告)という他の要素で強みを作り、単純な価格低下ではない販売戦略が取れます。

5フォース

「供給企業の交渉力」「買い手の交渉力」「競争企業間の敵対関係」という3つの内的要因、「新規参入業者の脅威」「代替品の脅威」という2つの外的要因から市場参入の価値や競争度を分析します。これは主に新規事業展開に用いるマーケティング分析の1つです。

ABC分析

とあるコンビニエンスストアでは、売れ筋ランキングとしては30位以下の商品でも、中にはずっと変わらずに販売しているものがあります。その理由は「コアファン層から高い高い人気を得ているから」です。単純な売上を基準に販売する製品を決めていると、隠れた売れ筋製品の存在に気付かない可能性があります。ABC分析はそうした売れ筋の確認のためにある分析です。

店舗で働いている従業員ならば、商品の売れ筋と死に筋について理解しているかもしれませんが、それはあくまで感覚的なものであって実際のデータを基準に考えられていません。なのでABC分析を利用して、データ分析にもとづいた正確な売れ筋と死に筋を把握します。

PEST

Politics(政治)、Economy(経済)、Society(社会)、Technology(技術）という4つの社会的に要因を分析して適切なマーケティング戦略を立てていきます。これらの要素はいずれも流動的なものであり、特にTechnologyに関してはめまぐるしいスピードで発展しています。PESTは社内データをかき集めるというよりも、多方メディアから発信される情報を日々収集することが大切です。

STP

Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）という3つの要素で市場を細分化し、その中で自社の価値軸を見出して競合他社と比較することでターゲットとなるお客様を定めるというマーケティング分析です。市場全体のお客様をターゲットにするのではなく、この3つの切り口でターゲットを絞ることでより効果の高いマーケティング戦略を立てていきます。

SWOT

Strengths(強み)、Weeknesses(弱み)、Opportunities(機会)、Threats(脅威)という4つの切り口で市場分析を行い、適切なマーケティング戦略を立てるためのマーケティング分析です。STPなど複数のマーケティング分析と併用して企業の価値軸を詳細に把握することで、あらゆる場面で正しい評価とマーケティング施策を展開できます。

アソシエーション＆マーケットバスケット

簡単に説明すると「商品を購入した消費者の買い物かごの中に、どういった商品が入っているか」を知るためのマーケティング分析です。広く知られる「ビールと紙おむつ」の事例ではこのアソシエーション＆マーケットバスケットが用いられています。

≪ビールと紙おむつの事例≫

とあるスーパーマーケットでは、マーケットバスケット分析を実施したところ紙おむつと一緒にビールを購入する成人男性が多く、その相関関係について調査しました。
すると、子どもの紙おむつを購入しにきた父親がついでにビールを購入することが多いという情報が判明しました。そこで紙おむつの棚の近くにビールを配列したところビールの売上が伸びたそうです。

アソシエーション＆マーケットバスケットとは、異なる製品やサービスにおける「共起性」を見つけるためのものです。

デシル分析

ラテン語で「10文の1」という意味を持つデシルは、ある評価軸にて顧客を10のグループに分類するというマーケティング分析です。たとえば顧客全体が売上に与えている影響を知るためには、売上金額ごとに顧客を並べて全体の10文の1で10個のグループを作ります。整理が完了したら次のような表を作成します。

これを見ると上位4グループで売上全体の86％を占めていることが分かます。このように顧客と売上の関係を整理することで、これからマーケティング資源を集中すべきグループを明確にできます。

≪デシル分析のポイント≫

• 購入金額順に顧客を並べていく
• デシル1～デシル10まで上位から100人毎のセグメントを作る
• 各セグメントの合計購入金額を算出する
• 総購入金額に対して、各セグメントの購入金額の比率を算出する
• 上位セグメントから累積で購入金額比率を算出する

バリューチェーン

購買物流、製造、出荷物流、マーケティング、販売、サポートサービスと製品やサービスの提供に直接的に関与している要素を洗い出します。バリューチェーンとは「価値連鎖」という意味で、企業のサプライチェーンにおいてどこで付加価値が生まれているかを知るためのマーケティング分析です。

さらに技術開発、調達活動、全般管理、人事・労務管理という間接的要素を整理していくことで、自社商品やサービスの価値がどこで生まれているかを明確にできます。

優れたCX を実現する「顧客データ」活用のあり方を探る
顧客接点の多様化を味方につけて差別化が難しいデジタル時代を生き抜く

顧客接点のオムニチャネル化が進む今、顧客エンゲージメントの強化やロイヤルカスタマーの育成は、あらゆる企業にとって共通の重要課題です。多くの企業は以前からCRM などのIT ソリューションを活用することで顧客対応の最適化を進めてきました。

しかし、デジタル化がさらに加速する現在では、顧客対応においてどのようにデータと向き合い、どのように顧客体験を向上させていけばよいのでしょうか。オイシックス・ラ・大地株式会社 奥谷孝司氏とSAP ジャパン株式会社 富田裕史氏の対談から、その方向性を探ります。

マーケティング分析を始めよう！

これらのマーケティング分析をモノにするためには多少の時間と努力が必要です。しかしすぐにマーケティング分析を始めることもできます。それがマーケティング分析ツールを導入することで。多数提供されているマーケティング分析ツールの中には、初心者でも分析が行えるものがあります。肝心なのはマーケティング分析によって得た結果をどう活かすかなので、マーケティング分析ツールを使用してどんどん分析を行っていきましょう。