製造業がやるべきデジタルマーケティングの戦略とは?

 2021.09.08  カスタマーデータ活用ポータル編集部

近年、デジタルマーケティングなる言葉をよく耳にするようになりました。デジタルマーケティングは、すでにさまざまな業界で取り組みが始まっており、製造業においても例外ではありません。本記事では、デジタルマーケティングの概要や成功させるためのポイントについて解説します。

デジタルマーケティングとは

製造業デジタルマーケティング戦略を進める前に、まずはデジタルマーケティングについて理解を深めておく必要があります。デジタルマーケティングとは、WebサイトやSNS、IT技術など、あらゆるデジタルテクノロジーを活用したマーケティングです。

ほかにも、IoTやフィンテック、AI、CRM、アプリケーション、デジタルサイネージなども活用します。このように、デジタルマーケティングで活用できるテクノロジーは多岐にわたりますが、そもそもどうしてこのようなマーケティング手法が注目されているのでしょうか。

その背景には、インターネットやスマートフォンの普及があります。現在では、誰もが気軽にさまざまな情報へアクセスでき、買い物もワンタップで行える時代になりました。時代の変化に伴い、消費者の行動も大きく変化したのです。

このような消費者の行動変化に対応するため、デジタルマーケティングが注目されています。ユーザーとの接触機会増加や、データの蓄積、個々にマッチした情報提供こそ、企業の利益向上につながると考えられ、それを実現できるデジタルマーケティングに注目が集まったのです。

Webマーケティングとの違い

デジタルマーケティングとWebマーケティングを混同してしまう方は少なくありません。Webマーケティングとは、Webサイトやメール、SNSなどを用いた手法です。Webサイトに誘導して会員登録してもらう、メールで新商品を提案するなどの手法が考えられます。

一方、デジタルマーケティングは、Webサイトやメール、SNSなどを用いたマーケティング手法も含んだ概念です。つまり、デジタルマーケティングの中に、Webマーケティングが内包されるイメージです。

デジタルマーケティングでは、ビッグデータやIoTなども活用しますが、WebサイトやSNS、メールなども利用します。あらゆるデジタルテクノロジーを用いるのが、デジタルマーケティングなのです。

「顧客中心主義eコマース」のポイントとは?
顧客との価値ある信頼関係を築くためのソリューション

なぜ製造業のデジタルマーケティングは難しいのか

デジタルマーケティングは、すでにさまざまな業界において活用が始まっています。一部の製造業系企業においても活用が始まっていますが、全体で見るとまだまだ少ないのが現実です。

製造業でのデジタルマーケティング戦略推進が難しいといわれる理由は、知識をもつ人材が不足しているからです。知識をもつ人材がいないゆえに、外部から推進を提案されてもイメージが湧かず、積極的に取り組もうと考えないのです。

また、企業向け製品を製造している会社の場合、企業名や製品名でのインターネットにおける検索回数が少ないのも取り組みが難しいといわれる理由でしょう。一般消費者向け製品に比べると、どうしても検索回数が少なくなる傾向があります。検索数の絶対数が少ないと、デジタルマーケティングの効果を最大化できません。

社内の理解を得にくいことも挙げられます。デジタルマーケティングは、長期的な視点で取り組む必要があるため、なかなか成果を実感できません。過去に取り組んだものの成果を得られなかった、失敗した、といった経緯があるのなら、なおさら社内の理解を得にくいため、積極的な取り組みを始めることが難しいでしょう。

製造業のデジタルマーケティングを成功に導くポイント

製造業でも、デジタルマーケティングに取り組むことで、収益の拡大を狙えます。ただ、そのためにはやみくもに取り組むのではなく、成功につながるポイントを把握しておかなければなりません。以下で、製造業のデジタルマーケティングを成功に導くポイントをピックアップしてご紹介します。

ゴールを決める

製造業がデジタルマーケティングで成功するためには、ゴールの設定が大切です。デジタルマーケティングの対象となる範囲や目標を設定しないと、取り組みを始めたのに成果が得られない、と現場のモチベーションが下がってしまうおそれがあります。

製造業の場合はデジタル面のみで商品を販売できることはほぼありません。特に、BtoB製造企業であれば、顧客企業担当者との打ち合わせやプレゼンなども行うため、デジタルに加え人の力も必要です。

このような理由から、どこからどこまでをデジタルの範囲に含めるのか、ゴールを決めておかなければなりません。たとえば、Webサイトから問い合わせがあったら、営業やマーケティング担当に引き継ぐ、といったイメージです。

CVRの改善

先述した通り、B2B製造業においてはインターネットでの検索母数が少ないため、オンラインでの集客は困難です。そのため、オンラインでの集客に力を入れても、成果に結びつかないことが多いのです。

このような理由から、集客よりもCVRの改善に力を入れるべきだと考えられます。CVRとはコンバージョン率を指し、成果の達成率を示す数値です。

極端な話をすれば、アクセスの少ないWebサイトであっても、高いCVRを実現できれば収益の拡大が可能です。CVRを改善するには、現状を分析したうえで改善プランを打ち出しましょう。見込み客のニーズを正確に把握し、そのうえでコンテンツの整備も進めます。

改善の施策を実行しても、それで完結するわけではありません。着実に成果が得られているか、定期的な検証と分析が必要です。あまり成果に結びつかないのなら、再度改善を行い、一定期間を空けてまた検証と分析を行います。このサイクルを繰り返しましょう。

ツールの導入

現在では、デジタルマーケティングに役立つさまざまなツールがリリースされています。これらのツールを用いない手はありません。ツールの種類は多々ありますが、デジタルマーケティング推進におすすめなのは、MAツール(マーケティングオートメーションツール)です。

MAツールとは、トータルでマーケティングをサポートするツールです。これまで手作業で行ってきたプロセスの自動化が可能で、見込み顧客の一元管理や顧客とのコミュニケーション管理、モチベーションの高い顧客の抽出などを行えます。

KPIの設定

KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、日本語では重要業績評価指標と訳されます。目標の達成度合いを評価するための中間目標を示します。

KPIを設定すれば目標を明確化できるため、社内で一丸となり取り組めるというメリットがあります。KPIの設定においては、できるだけ具体的な数値を用いることが大切です。製造業デジタルマーケティングにおけるKPIなら、売上やコンバージョンを設定するとよいでしょう。

SAPが製造業のデジタルマーケティング戦略を支援

SAPは、さまざまなソリューションサービスを展開している企業です。eコマースやマーケティングに関するソリューションも提供しており、製造業のIT化や生産性向上も実現できます。

SAPは、東京海上ホールディングスと協力し、中堅、中小企業向けソリューションの開発を進めています。中堅、中小規模の製造企業が抱える課題の解決や、DX実現のサポートを行うための協業を開始したのです。

なお、従来のソリューションサービスにも製造業のデジタルマーケティングに役立つサービスがあります。気になる方は、SAPの公式サイトでチェックしてみましょう。なお、提供しているサービスの多くは、デモ版を利用できるため、無料で一定期間試用できます。

まとめ

ますますデジタル化が進む社会において製造業が生き残るには、デジタルマーケティングの成功に活路を見出す必要があります。実現が難しいとはいわれているものの、正しいポイントを踏まえたうえで取り組めば、B2B製造企業でもデジタルマーケティングによる収益拡大は可能です。

デジタルマーケティング成功のためには、ゴールやKPIの設定、CVRの改善、ツールの導入などが大切です。これらのポイントを踏まえたうえで、デジタルマーケティングへの取り組みを進めてみてはいかがでしょうか。


RECENT POST「Eコマース」の最新記事


Eコマース

製造業Webサイト制作の流れや必要なコンテンツを解説!

Eコマース

商品データを管理する方法や必要性を徹底解説!

Eコマース

販売管理とは?業務フローや効率化するシステムについて

Eコマース

商品情報管理ソリューションの基礎知識・機能を解説!

製造業がやるべきデジタルマーケティングの戦略とは?