B2Bでも進む、デジタルマーケットプレイスの意味とは?

 2021.10.31  カスタマーデータ活用ポータル編集部

B2Bマーケットプレイス市場は世界中で拡大しており、巨大な市場として多くのB2B企業が参入しています。日本ではB2B市場はまだ浸透しておらず、Amazonを代表する世界的な大手企業が参入したことで、注目され始めている状況です。本記事ではB2Bマーケットプレイスについて事例含めて紹介します。

マーケットプレイスとは

マーケットプレイスは「電子市場」を意味し、eマーケットプレイスとも呼ばれています。当初は企業間取引を行う場として期待されましたが、消費者向けの取引市場として普及しました。

消費者同士がインターネット上で売り手と買い手が自由に参加できる取引市場として、電子モールやオンラインオークション、フリマアプリが一般的に広まっています。日本ではAmazonマーケットプレイス、楽天市場、メルカリ、Yahoo!ショッピング、Facebook Marketplaceなどが代表的です。

B2B市場でもマーケットプレイスの波が

マーケットプレイスは世界的に見てもC2C(個人間取引)での取引が中心となっていましたが、近年B2B市場でもマーケットプレイスが注目されています。2021年時点では、アメリカのAmazon Businessと、中国のAlibaba Groupsの2大企業が世界のマーケットプレイスとして市場を独占し、多くの法人企業が利用しています。一般的な商材から各産業特有の商材も仕入れられる点が評価されたのでしょう。

日本のB2B企業でも購買活動がオンライン化してきました。調査をする時は検索を行い、気になる商材を見つけたら評価を探し、購入へと進むフローはB2Cでの消費者行動と類似しており、企業間取引の常識も変化しつつあります。しかし、依然として取引に関しては対面で行われているため、現時点では完全なオンライン化には置き換えられていませんが、将来的には日本でもマーケットプレイスが定着する可能性は高いと言えるでしょう。なお、日本市場で有名なB2BマーケットプレイスとしてはアスクルやMonotaROが挙げられます。

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B2Bマーケットプレイスの成功事例

B2Bマーケットプレイスに参入するために、既に市場で成功を納めている企業の事例を確認しましょう。ここでは代表的な企業の事例を紹介します。

Amazon Business

「Amazon Business」は、大手ネットショッピングサイトAmazonが展開している法人向けサービスです。数億点に及ぶ法人向けの事務用品やオフィス用品を用意しており、必要なものを入手しやすいのが特徴です。さらに価格帯も法人向けの特別割引で購入できるため、コスト削減にも寄与します。

また、法人向けに特化しているポイントとして請求書払いに対応しています。請求書払いとは購入した商品に対して1ヶ月分の料金をまとめて支払うことができる決済方法です。法人クレジットカードや代引きにも対応しているため、企業にとって利用しやすいサービス構造となっています。ビジネスプライム会員であれば、送料無料などのサービスも受けられるため、小口注文で有効活用できる点も特徴的です。

Alibaba.Com

中国のAmazonとも呼ばれることもあるAlibaba社が提供する世界最大級のオンライン展示会「Alibaba.Com」は、中国の製造業に加えて世界中のバイヤーとサプライヤーにサービスを提供しています。

製品を売りたい企業と製品を仕入れたい企業をマッチングさせることで取引を成立させるサービスで、バイヤーはサプライヤー企業にメッセージを送り商談を行います。中間業者を挟まないため両者にとってもメリットが大きい点が特徴です。

法人向けのサービスとして「商品検品」による品質保証や、船積み日に間に合わない場合にすでに支払われた金銭の返金を受けられるトレードアシュランスなどのサービスが充実しています。あくまでも企業間取引を推進するプラットフォームであるため、顧客と競合することがなく、またAlibabaが独自に倉庫や物流を抱える必要がない点がAmazonとの大きな違いです。

IndiaMART

「IndiaMART」は、インド最大のオンラインB2Bマーケットプレイスです。構造や仕組みは「Alibaba.Com」に似ており、1億3,100万人以上のバイヤー、660万以上のサプライヤー、7,400万以上の製品とサービスを提供しています。

IndiaMARTの成功は、広大で活気に満ちたネットワークの形成によるもので、安心して取引を行えるように支払い保護プログラムで取引の透明性を実現しています。また、モバイルの普及率が高いインド市場に対応できるように、モバイル端末で扱えるモバイルプラットフォームへの投資を促進している点も特徴です。

B2Bマーケットプレイスを成功に導くポイント

B2B向けマーケットプレイスを導入し、成功させるためには「オムニチャネル戦略」「使いやすいプラットフォーム」「グローバル化」が重要なポイントです。

まず、知りたい情報・商品がすぐに見つけられて、商品の詳細情報やカタログの入手、動画コンテンツなどが見つけやすいB2Bマーケットプレイスでは、オムニチャネル戦略の採用が重要です。オムニチャネルとは「すべての経路」を意味し、実店舗やECサイト、の顧客・商品・在庫を統合させることで、あらゆるデバイス・接点を連携させてシームレスな顧客体験を提供するシステムを指します。マーケットプレイスでは、顧客が取得したい情報に様々なチャネルから簡単にアクセスできるようにすることで、取引のシームレス化を図ります。このように安心して取引を行える体制の整備が重要です。

また、「使いやすさ」はB2Bマーケットプレイスにとって大切な要素です。取引において事前承認や予算内の取引を重要視するユーザーにとって、見積りのやりとり、一括注文、価格設定のカスタム性、パーソナライズ機能などが充実しているプラットフォームは、優れたユーザー体験を提供します。こうした機能をユーザーに提供できれば、取引頻度が増加し、収益につながります。

加えて、B2Bマーケットプレイスは販促や広報のチャネルの一つではなく、グローバル市場へと参入するためのツールです。マーケティングや流通・決済という手間を省くことができるため、素早く世界市場にアプローチできます。そのため、多言語・多通貨対応は必須です。

「SAP Customer Experience」で高度な顧客購買体験を

SAP Customer Experience(SAP C/4 HANA)は、SAP社が提供している次世代クラウド型のCRMサービスで、顧客データを1つのプラットフォームでの一元管理を実現します。B2B eコマースソリューションにおいて必要な予算管理やカート機能、商品情報管理、見積り依頼、B2Bユーザーの利便性を考慮した注文機能などが搭載されています。

また、あらゆる業種に対応しており、海外市場含む様々な市場への参入が可能なモデルに対応し、業界実績が豊富な点もSAP Customer Experienceの特徴です。B2Bマーケットプレイスに参入を検討しているのであれば、多言語・多通貨に対応し、予算や顧客情報の管理ができるSAP Customer Experience(SAP C/4 HANA)のようなシステムの導入をおすすめします。

まとめ

B2Bマーケットプレイスは世界中で拡大している巨大市場です。国内ではまだまだ浸透していないB2Bマーケットプレイス市場ですが、Amazonの参入などで日本市場拡大の兆しがあります。導入する場合は、B2Bならではの機能を提供できるプラットフォームの利便性の高さや、多言語。多通貨に対応したシステムが重要です。

例えば、SAP Customer Experienceではeコマースで必要な機能に加えてB2B取引においても必要な機能もすべて搭載させれています。また、海外市場への進出も可能なため、マーケットプレイスを導入する際も効果的です。このように参入の際は拡張性の高いプラットフォーム導入を検討しましょう。


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