皆さんは、現在のWeb集客に満足していますか？
「まだまだこんなもんじゃない。もっと効果を最大化したい！」
「サービス・商品には自信があるのに、顧客数がなかなか伸びない…」
なんて悩んでたりしていませんか？ここではそんな悩みを解消すべく、“全てのWeb集客”で共通する考え方を紹介していきたいと思います。
そもそも、Web集客で効果が上がらないのはWeb集客という選択自体が悪いのではなく、きっちりと基礎を押さえて運用していないからです。
しかし多くの方は効果が出ないと「Web集客はダメだ…」と早々に諦めてしまいます。
基礎を押さえてWeb集客が回り出せば必ず成果があがるのに、非常に“もったいない”ですね。
まずはWeb集客自体がダメなのではなく、現在の運用方法がいけないのだということを認識してください。その上で読み進めて頂ければ、Web集客に対する考え方が変わるはずです。
それではWeb集客の効果を最大化する5つの考え方、いってみましょう。
Web集客を行う目的は定まっているか？
皆さんのWeb集客を行う上で明確な目的を持っていますか？もしかして「Web集客が良さそうだから」といったなんとなくの理由で始めてはいませんか？
Web集客に限った話ではありませんが「なんとなく」で始めるのと、明確な目的を持って臨むのとでは大きな差があります。しかし、効果が出ないという大半の方が目的を持っていないまま見切り発車してしまっているのです。
今からでも遅くはありません。Web集客を行う目的について考えてみましょう。
ポイントは、現状抱えている課題に対しWeb集客を通じてどのように解決していくか？を考えることです。
売上げ向上、ブランドロイヤリティ(ブランドへの愛着心)の向上、ブランドの認知拡大、LTV(顧客生涯単価)の向上、CPA(顧客獲得単価)の削減などなど、少し考えただけでも多くの目的が存在します。
目的が明確ならやるべきことが見えてきます。目的への進捗を可視化できます。
Web集客の目的を持つことは、全ての基盤を創りモチベーションを保つためにも重要なことなのです。
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ターゲットとすべきユーザーは見えているか？
そのサービスや製品を使用するのは誰なのか、どんなニーズを抱えているユーザーが求めているものなのか、これが見えていなければ効率的にアプローチをかけることはできません。
どんなサービスや製品でも「こんなユーザーに使って欲しい」そして「こんな悩みを解消して欲しい」など、対象とするユーザーが存在するはずです。では実際にそのユーザーは自社サービスや製品を求めているのか、理想と現実のギャップを把握できていますか？
把握できていなければそれはただの一方通行です。ビジネスはこちらの意図とユーザーの課題が一致しなければ成立しません。それはWeb集客とて同じであり、ターゲットとすべきユーザーが見えていなければ当然成果が上がるわけありませんね。
そこでペルソナを作ってみましょう。ペルソナとはいわば自社サービスや製品に対するニーズがあり、尚且つ自社が理想とする顧客像です。
年齢、性別、職業、年収、趣味・関心、家族構成、休日の過ごし方、好きな音楽、好きな映画、口癖、その人が解決したいことなどなど、事細かに設定しましょう。
ペルソナを作ると色々なことが見ていきます。
「やっぱり、このターゲットで間違いないな！」と確認できることもあれば「あれ、思っていたニーズと違うかも…」と気付くこともあるでしょう。そしてペルソナを基準にコンテンツを配信することで、ニーズをガッチリと捉えたWeb集客が可能となります。
ベストなWeb集客方法を選んでいるか？
一口にWeb集客と言ってもその種類は多岐に渡ります。もしも現在運用しているWeb集客が目的やサービス・製品にアンマッチしたものだった場合、残念ながら成果が上がる事はないでしょう。
それぞれの目的やサービス・製品の特徴によってどんなWeb集客を展開するべきなのか、これを入念に検討する必要があります。以下に主なWeb集客の種類と、運用のポイントを軽く解説しておきます。
オウンドメディア
中長期的な目線での運用がポイント。主にリード獲得やLTV(顧客生涯単価)向上に効果あり。質の高いリード獲得を行い方は必須です。
ソーシャルメディア
ユーザーとのコミュニケーションを重視するのがポイント。主にブランドに認知拡大に効果あり。
リスティング広告
訴求性の強い広告文がポイント。ニーズが顕在化しているユーザーに効果的で、短期的に成果が上がる。
LP(ランディングページ)
ユーザー視点に立った動線設計がポイント。高額商品や情報商材などとの相性が良い。
メルマガ配信
定期的な配信とユーザーにとって有益な情報がポイント。主にブランドロイヤリティ向上に効果あり。ナーチャリングにも有効。
これら以外にも数種類のWeb集客があり、以下の関連記事で成功のポイントなどを詳しく解説しています。
ベストなWeb集客方法を選び、効果を最大化させましょう。
4. ベネフィットを伝えているか？
ベネフィットとは、ユーザーがサービスを利用したり製品を手にすることで得られるメリットです。例えばあるユーザーが以下のようなニーズを持っているとします。
「近々家族で海外旅行でビーチリゾートに行く予定がある。写真をたくさん撮って思い出に残したいが、現在使用しているカメラは防水対応していない。だから防水対応していてキレイに撮れるカメラが欲しい」
このユーザーに対して、皆さんはどのようにしてカメラを売り込みますか？
「水深10mまでOKで、耐衝撃性もあるので故障に強いですよ」
「防水でありながら5倍光学ズームなんです。それがこのお値段で手に入るのは正直お得ですよ」
もしもこのように“製品の特徴”に焦点を当てて売り込むのなら、恐らくそのユーザーは購入しません。なぜならユーザーは製品自体を求めているのではなく。製品を得ることで得られるメリットや体験を求めているからです。
では、以下のように売り込んではどうでしょう？
「5倍光学ズームで画素数も申し分ないので、水中でもご家族の姿をキレイに残すことができますよ」
「水中はもちろんそれ以外のシーンにも対応できるので、現在お持ちのカメラを持っていく必要はありません」
このように売り込んだ方が格段グッときませんか？これは、ベネフィットをしっかりと伝えているからに他なりません。
前者では「家族との思い出をキレイに残せる」というベネフィットを、そして後者では「これ一つで済むから複数カメラを持っていく必要がない」というベネフィットを伝えています。
このようにユーザーは常にサービスや製品自体ではなく、そこから得られるベネフィットを求めているということを意識してみてください。
自社サービスや製品のアピール方法が変わってくるはずです。
5. コンバージョンを最大化する準備は整っているか？
コンバージョンを最大化するためにはCTAの最適化が非常に重要です。CTAとは「Call to Action」と言って、Webサイトにおける登録ボタンや購入ページリンクなど、ユーザーを行動喚起させるための動線です。
このCTAが最適化されていなければ、コンバージョンを最大化することはできません。
例えば、Webサイト内にある資料請求ボタンにおいて「資料請求はこちら」と記載しているとします。しかし果たしてこれで資料請求はされるでしょうか？
視点を変えて言えば、皆さんは資料請求したいと思いますか？
ユーザーというのは基本常に警戒心を持っています。そして、メリットを感じなければ行動を起こしません。そんなユーザーが「資料請求はこちら」とだけ記載されているCTAをクリックすることはないでしょう。
大切なのは「この資料ではこんなことが分かりますよ！こんなメリットがありますよ！」としっかり記載することです。そうすることでユーザーの警戒心を解き、資料請求することでのメリットを伝えることができます。
現在ご覧頂いているページの最下部を見てみてください。これがCTAであり、しっかりと資料の内容や得られるメリットを記載していますね。
このように、CTAでユーザーを行動喚起するためには警戒心を説いてメリットをきちんと伝えることが重要です。
また、CTAは各チャネルによって異なります。WebサイトやLPならボタンですがソーシャルメディアやメルマガならリンクURLですね。しかし考え方は変わらないので、ユーザー視点に立ってCTAを最適化しましょう。
まとめ
いかがでしょうか？Web集客に対する考え方は変わりましたか？本稿を読んだことで現状の課題が見え、「もう少し頑張ってみよう！」とWeb集客に対する希望を持って頂けたのなら幸いです。
最後に一つ、Web集客に大切なことをお伝えします。それは“常に効果検証と改善を繰り返し、たゆまぬPDCAサイクルを継続していくこと”です。
オウンドメディアも、ソーシャルメディアも、リスティング広告もメルマガ配信もLPも、初めから全てが上手くいくことはありません。効果検証をして課題を把握し、改善案を打ち出して実施していく。これを何度も何度も繰り返していくことで初めて効果を最大化することができるのです。
月間数百万PVを稼いでいるあのオウンドメディアも、数万ユーザーにシェアされているあのソーシャルメディアアカウントも全てそうして成長してきました。
今回紹介した考え方をベースに効果検証と改善を繰り返していけば、しっかりと目的を達成するWeb集客へと成長してくことでしょう。
