マーケティングオートメーションは、マーケティング活動の自動化により生産性および効率性の向上以外にも活動全般の可視化を実現します。それでは具体的に何を目的に何を自動化するのかを一般的な概念としてご紹介しましょう。
マーケティング オートメーション プラットフォームには、一般的に獲得したリード情報に対して任意のタイミングで実行可能なワークフローエンジンを備えています。このワークフローの設計は、企業のマーケティング戦略や役割に応じてビジュアルな設計ツールで定義をしていきます。
B2C企業の場合には、リード情報を獲得してから購買までのサイクルが比較的短いため、クロスセルやアップセル、リテンションを自動化します。それに対してB2B企業の場合には、購買までのサイクルが長いためにリードナーチャリング（見込み客育成）やスコアリング、リード管理などを自動化します。
これらのワークフローの設計は、それぞれの顧客のステージに合わせて行動を把握し調整していき必勝パターンを見出すことが最も重要なことになります。
リードナーチャリングによりMQL(Marketing Qualified Lead)からSQL(Sales Qualified Lead)への育成、そして購買からクロスセルやアップセル施策による付加価値提案、顧客ロイヤリティの維持・向上など一連のプロセスを現実社会におけるお客様との関係づくりと同じように設計していくことが必要になります。
