SFA（Sales Force Automation）を活用することで営業効率を向上させたり、営業全体で案件管理を行い組織的なセールスが実行できるようになったりと様々な導入効果があります。
しかし、営業業務のほとんどをExcel等のツールでまかなっている企業もまだまだ多いでしょう。このような企業は「顧客情報の属人化」という問題が発生しやすく、顧客情報や関連する業務を企業の資産として活用できなくなるリスクがあります。SFAはそもそも顧客情報を資産として運用できるようにするために開発されたものであり、今日ではそれが発展して営業活動効率化のための機能が多数備わるようになっています。
そのため「営業業務はExcelで十分だ」と考えるのではなく、顧客情報やそれに伴う営業活動全般を資産として蓄積し、運用することでさらなる営業案件創出につなげていくものと考えると、SFAへのニーズがぐっと高まるのではないかと思います。本稿ではそんなSFAにおいておすすめ製品をご紹介しますので、自社環境にとって最適なSFAを見つけていただけたら幸いです。
SFAとCRMの違いについて復習
ちなみによく混同されるSFAとCRM(Customer Relationship Management)との違いは以下になります。
- SFAは営業活動のためのツールである
- CRMは全社的な顧客管理ツールとして使われる
- SFAでは営業日報等の営業業務をシステム上で行える
- SFAは営業に必要な製品カタログ管理等もできる
- SFAとCRMでは顧客情報管理の深度が違う
- SFAはより詳細に顧客情報を管理できる
- CRMとは違いマーケティング機能（メール配信/スコアリングなど）が備わっていない場合が多い
- マーケティングと連携するのには別途ツールが必要になる
- セールスパーソンにとって「かゆい所に手が届く」仕様になっている
連携の取れたサービスで顧客生涯価値を最大化する
顧客が期待する成果を実現するには、カスタマーサービスとバリューチェーンが連携する必要があります。
- 変わり始めた カスタマーサービスの形
- ブランドの信頼に応え、ビジネスの成長を促すには
- SAP® Service Cloud ソリューションの概要、主な機能
おすすめSFA7選
cyzen
ルート営業を中心とした営業活動では「如何に効率良く営業先を回りコミュニケーションをより多く取るか」が売上に直結します。さらに、事務処理時間を短縮して営業のコアタイムにかける時間を多くすることが大切です。これを実現するSFAがcyzen（サイゼン）です。地図上で最適なルートを探索しながらスケジュールを表示し、顧客管理も可能です。地図上のポイントを開くだけで電話もかけられ、訪問のたびに現在地から最寄り駅や路線を検索する必要は無くなります。スマートフォンアプリケーションでの利用が中心になるので、ルート営業の多い企業の強い味方です。
cyzenの価格
ブロンズ：800円
シルバー：1,500円
ゴールド：2,200円
プラチナ：4,000円
※ユーザー1名あたりの月額料金、初期費用別途150,000円
e-セールスマネージャー
国内のSFA市場で高いシェアを持ち、定着率96％の実績があるSFAです。クラウドサービスを基本としてますがオンプレミスでの運用もでき、営業プロセスの見直しなどSFA導入後の運用をサポートしている点に定評があります。セールスパーソンが実際にSFAを利用するかどうかという点に課題を感じている企業におすすめです。
e-セールスマネージャーの価格
スタンダード ：6,000円
ナレッジシェア ：2,000円
スケジュールシェア：1,000円
※ユーザー1名あたりの月額料金、SFA機能を提供しているのはスタンダードのみ
https://www.e-sales.jp/products/remix/
JUST.SFA
ユーザーがシステムに合わせるのではなく、システムがユーザーに合わせることをコンセプトにしているSFAです。そのためダッシュボードなどのトップ画面を自由にカスタマイズ可能であり、自社環境やユーザーごとにマッチしたインターフェースが設計できます。カスタマイズはドラッグ＆ドロップのみで、ノンプログラミングで行えるのもメリットの1つです。操作性にも定評があり、定期的な情報チェックも苦ではなくなります。
JUST.SFAの価格
15,000円～
※ユーザー1名あたりの月額料金
https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/
kintone
サイボウズ Office（クラウドサービス型グループウェア）を提供するCybozuが提供するアプリケーションカスタマイズツールです。実はSFAではないのですが、ノンプログラミングでアプリケーションを開発でき、簡単にSFA機能を作れます。さらにサイボウズOfficeと連携することでコミュニケーションに優れたSFAを構築でき、営業全体ではもちろん顧客とのコミュニケーションを促進することも可能です。kintoneを導入する場合は、やはりサイボウズ Officeとの併用がおすすめです。
kintoneの価格
ライトコース ：780円
スタンダードコース：1,500円
※ユーザー1名あたりの月額料金
Oracle Sales Cloud
SFAとしての機能をすべて兼ね備えており、その中でも代理店管理に特化した機能がOracle Sales Cloudの特徴です。代理店管理では管理すべき階層情報が複雑になりがちで、他のSFAではアドオン開発を必要としますがOracle Sales Cloudではその機能がすでに備わっているため、アドオン開発を最小限に抑えられます。日本での導入実績が少なく、海外市場が中心のSFAなのでインターフェースになじめないというケースもあります。
Oracle Sales Cloudの価格
販売代理店ごとに違うので要お問い合わせ
https://www.oracle.com/jp/applications/customer-experience/sales/
Salesforce Sales Cloud
Salesforceが提供するSFAであり、世界トップシェアを持ちます。特徴としては非常に多機能であり、基幹系システムやマーケティングツールとの連携などほとんどのことは実現できることです。ただしあまりに多機能なため、運用コストが増大することもあります。Sales Cloudを上手く活用している企業のほどんとは運用担当部署を設けていることが多く、故に導入実績も大企業が中心になっています。
Sales Cloudの価格
エッセンシャルス ；3,000円
プロフェッショナル；9,000円
エンタープライズ ：18,000円
アンリミテッド ：36,000円
※ユーザー1名あたりの月額料金
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
ERPなどとの統合パターン
SFAを導入するにあたって、ERPと密に連携された統合システム環境を導入するという方法もあります。例えばOracle NetSuiteやMicrosoft Dynamics 365などはSFAやCRMが内包されたクラウドERPソリューションとして提供されます。また、Oracle ERP CloudやOracle Sales Cloudは密に連携されています。
SFAに加えてさまざまな基幹系システムを事前連携した形で導入でき、単一データベースでの運用によって情報管理効率と情報活用が促進されます。
